弊社では、年に一度の方針発表会を通して、自社の進むべき方向性を確認・共有しているのですが、その中で出てきたひとつの疑問がありました。

それは、「私たち自身も気づいていない、私たちの価値があるのではないか」ということです。

もちろん価値や強みだけでなく、課題や弱点なども含め、自分たち自身のことを冷静に把握できているかというところに問題意識を感じた私たちは、「私たちのことをよく知る方」との対談を通して、それを見つけ出そうとすることにしました。

 

 

タイトルは、「河辺商会を知る人」。

第八回となる今回は、レッドホースコーポレーション株式会社のお二人にお話をうかがいました。

 

 

対談

レッドホースコーポレーション株式会社
毛尾様、上里田様

株式会社河辺商会
濱端、竹中

(以下、敬称略)

濱端：本日はよろしくお願いします。

毛尾：よろしくお願いいたします。レッドホースコーポレーションの営業担当をしております、毛尾（けお）と申します。本日は新入社員の上里田（あがりだ）も同席させて頂いています。

上里田：　よろしくお願いいたします。

濱端：　まず、どういう経緯でお付き合いが始まったのかというところからお話伺っていければと思うんですけれども。

毛尾：　私たちは、ふるさと納税の委託業務を各自治体様から賜っておりまして、全国で約250ほどの自治体様にご契約いただいています。これは随意契約ではなく、私たちの実績を見て選んでご契約頂いています。その各自治体様に代わって、その自治体内の事業者様の商品をふるさと納税の各サイト、「ふるさとチョイス」や「楽天ふるさと納税」、「ふるなび」といったその自治体様が契約されてるポータルサイトに掲載をしています。そのポータルサイトを通して寄付に対するお礼の品を、自治体様として、今回であれば堺市様としてお送りされるわけです。その商品は提供ではなく堺市様が買われるというかたちになっていまして、堺市様は、商品を返礼品として販売して頂ける堺市内の所在地のある事業者様を探しています。

それをせっかく私たちに委託したわけですから、私たちがこのフェイス・トゥ・フェイスでやってます。河辺商会さんにも何回かおじゃましているんですが、事業者さんに最初の登録のとき以外におじゃまさせていただくという中間業者ってそんなにないんです。こういう営業担当がいるという中間業者ってないんですね。それぞれのポータルサイトがあれだけ大々的にコマーシャルされていますけど、事業者さんがお話するのはコールセンターの方だけです。こういう営業の者がおじゃましてなんてないわけです。各自治体の方にはそこにものすごく大きな評価を、当然堺市様にもいただいていると認識しています。

で、私たちに委託する前は、堺市様は1年に1回の募集だったんです。それを随時募集に変更していただきました。また、出品商品数も、1社5点までと決まっていました。これの上限も撤廃していただきました。一年間いつでも、そしてもう何十品でも出していただけるように今はなっているんです。そういう結果、委託を賜りました当初というのは140品の出品数やったんですが、今は750品ほどあります。

750品ある中で、大企業さんのお品では100万円以上の寄付額などもありますが、100万円以上寄付できる方って世の中にそういらっしゃいません。ですから、額というよりも私どもが注力して見ていますのは、日用品なんです。ふるさと納税といえば、ご認識があるかもしれませんが、やっぱり肉、米、ビール、果物です。堺市がその5つがあるかといいますと、お肉も確かにあります。でも1社です、出しているの。お肉って実は規定が厳しいので、そうそう出せないんです。お米も、1社だけ出していただいています。ビール、確かにクラフトビールは出していただいています。あと果物ってみかん。で、海産物は、1社だけアナゴを出していただいていますがそこぐらい。

そのような感じなので、堺市様の主力はやっぱり日用品。洗剤も人気があります。で、河辺商会さんの、いわゆるCHOPLATE。お皿兼まな板でつくっていただいて。これ、当初お見受けしたときから、これ射出成形でつくられているというお話を伺って、じゃあ品切れはまず起こりませんねと。ふるさと納税は年末急激に寄付が伸びますので、物によっては品切れになるんです。家電製品は、寄付額は大きいんですが、モデルチェンジがあったり後継機種はいつから出るだったり、事業者様から連絡が定期的に来るわけです。そういう、数量に制限があったり定期的な変更があったりという場合は、掲載を続けることはできるんですが、なかなかしんどいんです、中間業者としては。

そういう意味で言いますと、CHOPLATEは安定供給していただいている。最初に見たときにこの射出成形でプラスチックでつくられているということは、まな板といって木でつくられているわけじゃないので量産が可能、多少寄付が増えてきてもさらに増産することは可能という点も、ふるさと納税で伸びるんじゃないかと思いました。

実際、750品ある中で、販売数上位5位の中に河辺商会さんが入っています。1件あたりの寄付額は大きなものじゃないんですけど、件数がものすごく大きいので、総額的に言うと寄付額的にも上位の部分に入っています。

あと、写真なんかも、非常に素晴らしいきれいな写真をご提供いただきました。やっぱりふるさと納税は、画像が命なので、綺麗な写真が欲しいんですね、私たちは。画像の中に文字を入れてというよりも、見ただけで分かっていただけるような写真が欲しいんです。お米にしても、お米の袋があって、田んぼの写真があって、稲穂が垂れている写真があって、つくられている農家さん、ご夫妻の写真があって、最後にお茶碗にご飯が盛り付けられて湯気が立っている写真くださいって言っているんです。そうしたら文字入れなくてもひと目で分かりますよね。そういう点で、河辺商会さんからは非常に素晴らしいきれいな写真をご提供いただいた。というところもあって、非常に大きな件数、金額につながっていると思っております。

当初、CHOPLATEの222ミリと174ミリを出していただいたんですが、セットを作りませんかと言ってセットを作っていただいた。で、その後色違い、グレーのものも出していただいた。今後さらに、新カラーなんかもご相談できたらと思っていまして。この令和5年度、さらに寄付額は増えると思います。ついては増産をお願いできないでしょうか、というとこらへんをお願いするかたがた、御社のいわゆる生産数の中でふるさと納税の占める割合って今どのぐらいの位置に来ているでしょうねというところも、現状、この年末を過ぎて、寄付のピークを過ぎて、お聞きしてみたいなと思っていたところです。

スタート時点からの今までの経緯をお話ししますと、そういうかたちです。

濱端：ありがとうございます。堺市のふるさと納税というところで、CHOPLATEが相性がよさそうだと見込んで頂いたということですよね。

毛尾：　そうですね。私どもが入札に入るときに、当然、各社さんが堺市さんに、やっぱり言っても政令指定都市なので、ものすごい数のメーカーさんがあります。ただ、その中で、国産で全て作り上げて、かつ個人宅配ができるメーカーさんというのはそうそうない。多くは、別の販売会社さんに出荷していただいているわけです。大企業さんもそうです。それが、河辺商会さんは直接、個人宅配をしてくださってます。これはものすごくありがたくて。メーカーさんが直接出荷してくださるということは、販売会社が出荷元になるということです。販売価格も販売会社の販売価格に、メーカーさんならメーカー工場価格になるんです。ということは、やっぱり価格的にも間違いなく魅力があるはずなんです、寄付者さんから見て。結果的に、われわれから見てもそれはものすごい魅力になっています。

濱端：なるほど、ありがとうございます。レッドホース様との出荷に関する窓口は、今は基本竹中さんがされていますよね。

毛尾：そうですね、前任の川田さんもいらっしゃったんですが、濱端さんに代わってご丁寧にご挨拶をいただいて。いわゆる色違いのグレーのCHOPLATEをご提案いただいたのは濱畑さんからでした。そして、出荷担当ということで竹中さんにやっていただいています。年末近くになりますと、本当に注文数が増えるので、一番最初はやっぱり「竹中さん出荷大丈夫ですか」って、何度かお電話差し上げました。要するにスタートから動き出して実際に供給量が落ち着いているかどうかとか、その辺を確認させていただきながら、最終的には順調に出荷いただいきました。

そういった対応をしていただくには、生意気な言い方にはなりますが、企業としての体力が必要だと思っています。そこをスムーズにご対応いただいているので、メーカーさんとしてはもちろん、ふるさと納税返礼品の事業者さんとしても、筋肉質な事業者さんではないかなと私たちは思っておりますし、堺市さんにもそういうふうにお話ししています。

濱端：ありがとうございます。CHOPLATEを通じて商品も企業体制もご評価いただいていて、嬉しく思います。何度か足を運んでいただいている中で、うちの会社自体の特徴だと思われること雰囲気の印象など、感じていらっしゃることがあれば伺いたいんですけども。

毛尾：今日もこうやって河辺商会さんに来させていただいて、駐車場にはいろんなトラックが停まっているわけです。いつも思うことなのですが、これだけ車がある中で私が入って停めると、以前の川田さんもそうですし、なんかカメラで見ておられたのかと思うくらい、すぐに外までご挨拶に来ていただくんです。ええと、川田さんおられるかな、と思った時にはもう外に来ておられて。

先ほど非常に会社が筋肉質でねというお話をさせていただきましたけど、やっぱり非常にきびきびされているんです。出荷体制の確認で、竹中さんにお電話差し上げたときも、すべてにおいて即答いただきましたから、非常にきちんと出荷体制が頭の中にあるんやろうなという。そういう意味でもものすごく安心といいますか。

色んな企業さんにも、もちろんお仕事の範囲はきちっとやっていただいていますが、河辺商会さんの場合はそうやって肌感で伝わってくるといいますか。べんちゃらを言うわけではなくて、肌で感じるところがあります。電話とかメールの対応も非常に丁寧にしてくださいます。お電話を差し上げても、何も言わなくてもコールバックいただけますし、メールをお送りしても、きちっと、あまりタイムラグなく返信いただける。生意気な言い方ですけども、企業様として、社員さんが皆さんきちっとされているといいますか、そういうイメージがあります。

ということは、製品においても、それが出てくると思うんです。まず、今これだけ出荷が増えてくると、やっぱり何かしらクレームが入るんです。ですが、河辺商会さんのCHOPLATEがそれがほとんどない。ですので、そこら辺が完璧な商品。たとえ製品の質がよくても、出荷体制のことだったり。件数が増えたら、その分そういうことも増えてくるんです。

濱端：一定の割合で増えることが多いということですね。

毛尾：一定の割合で、やっぱり出てきます。でも、そういう物言いがつかないということは、すべてにおいて、先ほど申し上げたようなホスピタリティもそうですけれども、品質にそういったものが表れているのではないかなというふうに思っております。

これ、ふるさと納税の返礼品なので、河辺商会さんから送っていただく送料ってかからないんですね。全部堺市様から。もちろん各サイトに掲載されるサイト料も、全部堺市様が払っておられるんです。私どもも委託料は堺市さんに集まった寄付からいただいている。ということですから、河辺商会さんには1円のリスクもないわけです。そうなると、別に私どもが上で下でとかっていうことじゃなくて、横柄にしたくなる場合もあるんじゃないかなとも思うんです。でも、そういった部分が河辺商会さんには全くない。堺市様が自信を持って、胸を張ってこれが堺市のお礼の品だと言える商品を出すんだというような、そういう河辺商会さんの思いがあるんじゃないかなとお見受けしております。

私らもこんな、堺市内でも150社ほど登録がある中で、この規模でやられていて、非常に最高のホスピタリティを持たれているという印象です。こんなの別に、何かおまけして言ってるんじゃなくて、もう平たく言って、会社でもよく私この話をしております。

濱端：本当にありがたいお言葉で、とても嬉しく思います。社長が大切にされていることも、現場のメンバーが大切にしていることも、ものすごく見ていただいているなというふうに思いました。

毛尾：本当にそう思います。やっぱり、もう入ったらすぐ分かりますからね。河辺商会さんに入って、社員さんの雰囲気とか、トラックから降りてこられたドライバーの方へ社員さんが対応されている言葉であったりとか。すみません、そういうのが多少耳に入ってきてしまうんですが、それがすべてだと思っております。やらされ感なくきちっとされているので、持ち場を自信持ってやられているんじゃないかというふうにお見受けいたします。

濱端：ありがとうございます。先ほど、カラーバリエーションのお話もありましたが、CHOPLATEのバリエーション以外で、ここもったいないなとか、もっとこうしたらいいのにと思われる部分があったら伺いたいのですが。

毛尾：そうですね。射出成形グッズの横展開。分かんないですよ、分かんないですけども、今これだけキャンプブームですから、キャンプ用品なんか、どうでしょうか。射出成形でできたテントを留めるテグだったり。テグは多分持って帰ってこないといけない。でも使い捨てにできるようなものはできないですかといったら、射出成形で作るプラスチック、要するに樹脂製ではできないのかなと思ったりするんです。

キッチン用品もそうです。たとえばピーラーとか、そういう展開であったりとか。もちろん陳列、ショーケースの中にありますから、それのいわゆる横派生商品、ランタンなんかも含めて、いわゆるキャンプ用品の中に商品展開というのを考えていただくというのはどうなのかなという。アウトドアブランドの高級品じゃなくてみたいな。そういうところの、射出成形の特徴を生かしたものでという。

ちょっとしたことで今、結構話題になったりしますからね。大工さんなんかも、何かの番組にちょっと取り上げられたら、それで話題になったりとか。そういうとこらへんの横展開的なアイデア商品というのは、すごく舵も取りやすいといいますか、そういう気がするんです。

濱端：なるほど。新しい目線で、とても新鮮です

毛尾：そうですか。いえいえ。私たちも中間業者ということは、今言いましたように堺市さんだけで150社、関西で33自治体いるので。私、京都も大阪も担当しているんです。大阪市さんも契約先ですし。そういう意味ではいろんな事業者さんを見ていますので。といっても、アイデアってそうやって出したところで、それを取り上げて、じゃあ本気でそれをやろうかなんて話、そうそうなかなかならないですよね。でも今言ったようなことの、河辺商会さんのというのは、なんかできそうな気がするといいますか。

濱端：たくさんの会社さんを相手にされていて、しかも現地で見るというところが多分ものすごく大きいんだと思うんですけども、その中でいろいろ点と点が繋がることがあるんですね。

上里田さんにも、うちの会社に対する印象を伺いたいんですが、いかがでしょうか。まだ入社されてすぐで弊社にも始めてこられたとは思うんですが、そういったまっさらな状態だからこそ分かる会社の特徴というか、この会社を見たときにどう思われるのかなというのが気になりまして。

上里田：私ですか。私、１月入社で…前職は人材派遣会社にいたんですけれども、営業活動をしておりまして。なのでいろんな企業様に伺ってきた方だと思うんですけれども、本当に先ほど毛尾が語ったように、到着時に出迎えてくれる企業様は本当に今まで経験したことありませんでしたので。ちょっとその場で待つといいますか、いつもこちらから呼び出しをして、下りてくられるのを待ってというような場合が多いので、そういったところがすごく丁寧な会社だなというふうに感じました。

濱端：なるほど。人材系のお仕事をされていたんですね。初めての人と相対するときには、どういうところを見るんですか？

上里田：まずどういった話し方かというところだったりとか。その温度感で、こちらもどういう話し方をしたらいいのかということを意識します。企業を紹介するという立場だったので、相手の人が分からないとどんな企業を紹介していいのかというのが分からないので。今回はやっぱり人を紹介するというわけではないので、少し見る視点というのは変えないといけないのかなとは思っているんですけど。

濱端：これから弊社に来ていただく機会も増えるでしょうか。どうぞよろしくお願いします。

上里田：　そうですね、ちょっとどこの事業者様とか自治体様を担当するかまだ決まってはいないんですが、また伺えたらと思います。今こちらの資料を見させていただいて、CHOPLATE、私も欲しいなと思ったぐらいで。すごく魅力的な商品だなと思いました。

濱端：自信を持ってお作りしている商品なので、そう言って頂けると嬉しいです。

上里田：ファンを増やしていけたらなと思いました。

濱端：ありがとうございます。竹中さんも、何かあれば。

竹中：今後のことについて聞いてみたいんですけど。12月、1月はやっぱり、すごく件数が多くなると思うんです。一昨年、初めての年で、数百件の注文だったんですけど、去年は12月の売上げとして数千件規模で、今後さらにどうなっていくのかなと思っているんですけど、そこらへんは。

毛尾：私たちの初年度、2021年度ですが、一番最初に堺市様からの委託がスタートした年は、その前の2020年度の寄付と比べて、3倍になりました。今回、この2022年度の3月着地は、おそらくその5倍、つまり2020年度の15倍になると思います。

竹中：すごい。

毛尾：ですから当然、数百件が数千件になって当たり前。途中、CHOPLATEは種類も増えているわけですから、その分だけ増えてると思うんです。最初一商品で数百件ありました、それがもう1種類増えることによって、件数自体は伸びましたけども1つ1つの商品あたりはそんなに伸びませんねじゃなく、CHOPLATEの場合そのまま伸びます。2つあったものが3つになったら2倍が3倍になる、という商品なんです。ですから、バリエーションを今後増やせば、もっと伸びると思います。

竹中：えー。

毛尾：思いと現実は多少違うかもしれませんけど。「いや、そんなん、毛尾さんまだまだ伸びるって言ったやん」とか言わんといてほしいんですけどね。こればっかりは、正直、そうは言いながらも分からない。私もここまで伸びると思っていなかったので。でも他の大企業さんと比べても、御社の商品がぐっと伸びていますので、結局売れる商品がそれだけ増えますと、シナジー、相乗効果もそれだけ出ますからね。売れたらそれぞれのサイトでポップアップに出て、また売れてという相乗効果が。売れたら露出が増える、そうすると間違いなく見る人が増えるということですから。そうなると先ほど言ったようによからぬことを言ってくる方もいますけど、間違いなくそれ以上にファンのほうが増えますのでね。

竹中：まだ伸びる可能性があるんですね…すごい。

毛尾：先ほど言いました肉、米、ビール、海産物、果物、これは消費するものなんです。消費するものでしたら毎年買われる方いらっしゃいます。電化製品を毎年買う方はあまりいらっしゃらないと思います。

ただ、今回のこのCHOPLATEは、去年は自分に買ったけども、今度は家族の分も買おう。じゃあ色違いのものを買おう。違うタイプのものを買おう。220ミリを買ったから、次はちょっと客用に174ミリのほうを買おう。そうやって広がっていく商品です。絶対そういう方はファンになっていると思うんです。バリエーションを増やしてほしいと言ったのは、そういった意味で、食品に近いリピート率を期待できるんじゃないでしょうかというご提案なんです。

竹中：まだ伸び代、伸ばし代があるというのは、心強いお言葉です

毛尾：はい。と私は思っています。

竹中：でも本当に、3倍、15倍。そんなペースで増えていっているんですね。ちょっとびっくりしました。

毛尾：手前味噌ですけども、弊社としても相当頑張らせていただいたというふうには思っています。ただ、もっともっとポップアップが出てくるような広告とか、全部出されていない状態なんです。それでここまで。やっぱり年間数十億、100億って寄付額を伸ばされている自治体もあるんですけど、ものすごいお金かけられているんです。そこにお金を1円もかけておられないんです、堺市さんは。それで5倍になったというのはものすごい実績ですし、私どももそれなりに力を入れさせていただいきました。ものすごいスピードで掲載もしていきましたし。1年半ほどで140品が750品ですからね。ものすごい勢いで私もまわらせていただきましたし。というところでございます。

竹中：なるほど。では弊社も、そういうポップアップだったり積極的な周知の活動にもっと力を入れていけば、さらにかけ算になっていくんでしょうか。

毛尾：そうです。SNSでもどんどんアップしていただきたいですね。インスタとかどんどん、それを使った何かシーン、料理をされている、家族やパートナーと食べているとか、1人でもこうやって楽しんで食べてますよ、みたいなのとか、SNSでアップしていただくというのは手法の1つだと。

竹中：ありがとうございます。とても参考になりました。先ほど新色というお話を頂いたんですけど、その前に、昨年11月にCHOPLATE KNIFEというのを発売しておりまして。それもまた、一緒にセットだったりで販売できたらなと思います。

毛尾：セット販売で、ぜひぜひ。バリエーションはもうどんどん増やしていただいて、お願いしたいと思います。

濱端：本日はお忙しい中、本当にありがとうございました。またよろしくお願いいたします。

一同：ありがとうございました。